你以為簽了合作意向備忘錄就高枕無(wú)憂了？---泉州中國(guó)制造網(wǎng)

公司名稱：北京輝門進(jìn)出口有限公司
主營(yíng)產(chǎn)品：汽車零配件（Brake Drum, Brake Shoes, Brake Pad）
分享人：Zhao Bin

2016年7月收到中東客戶一個(gè)要求看廠的詢盤，本來(lái)沒(méi)怎么看好這個(gè)國(guó)家的詢盤，就回復(fù)了郵件，問(wèn)客戶具體的行程，結(jié)果客戶遲遲沒(méi)有回復(fù)，雖說(shuō)不是很重視這個(gè)詢盤，但是內(nèi)心還是有很焦急的等待，每個(gè)星期發(fā)2封郵件繼續(xù)追蹤，一個(gè)星期打一個(gè)電話嘗試跟進(jìn)，客戶還是沒(méi)有回復(fù)。這樣僵持了大概一個(gè)多月，8月中旬客戶發(fā)過(guò)來(lái)一個(gè)行程單，幾乎是每天一個(gè)城市。當(dāng)時(shí)我看到這份行程的時(shí)候感覺(jué)“放棄他算了”，合作都是坦誠(chéng)相待的，要不然就不要去合作。---泉州中國(guó)制造網(wǎng)

9月初客戶是跟著他的夫人一起來(lái)北京的，住在XX酒店，當(dāng)時(shí)客戶第一次見(jiàn)面的還不是我們，而是去長(zhǎng)城、故宮旅游，所以約好晚上見(jiàn)面。當(dāng)時(shí)大雨滂沱，我就拿著公司的產(chǎn)品手冊(cè)穿著雨衣打著雨傘（是不是很奇葩，雨實(shí)在是大），乘地鐵去見(jiàn)客戶（雨太大路上沒(méi)車，估計(jì)司機(jī)害怕拋錨，所以沒(méi)車），到客戶那邊的時(shí)候是晚上7點(diǎn)半的樣子，脫掉雨衣收起雨傘，全身還是被雨水浸透很多地方，結(jié)果可氣的是，通過(guò)酒店前臺(tái)了解到，客戶一下午都在酒店呆著，我就想肯定見(jiàn)了別的供應(yīng)商。不管了反正來(lái)了，該怎么談怎么談?wù)Ａ鞒套?/strong>，交換名片的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)名片淋濕了，還好產(chǎn)品目錄放在包的內(nèi)側(cè)，沒(méi)有濕透。---泉州中國(guó)制造網(wǎng)

就這樣在酒店，確定圖紙，開(kāi)始報(bào)價(jià)，來(lái)來(lái)回回的還價(jià)好幾次。客戶擺出其他人給他的報(bào)價(jià)，結(jié)果我們價(jià)格比其他人的高6%左右。有時(shí)候合作真的是戲劇性。我們?cè)诟犊罘绞缴辖o客戶最大的優(yōu)惠，確定每年三百多萬(wàn)美元訂單，90天信用證，分批發(fā)貨。就這樣跟客戶簽訂了合作意向備忘錄，回來(lái)后掃描給客戶。

第二天客戶去了上海，我們繼續(xù)跟客戶溝通，不過(guò)客戶還沒(méi)有回國(guó)，很多信息不能及時(shí)回復(fù) 可以理解的。轉(zhuǎn)眼過(guò)了十一長(zhǎng)假，我繼續(xù)跟客戶聯(lián)系，我們兩個(gè)產(chǎn)品的樣品有100多公斤，如果拿不下來(lái)這個(gè)單子太對(duì)不起公司了。在交樣品過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有3家公司跟客戶簽訂了備忘錄，3家都發(fā)了樣品。---泉州中國(guó)制造網(wǎng)

交完樣品也到了2017年了，我的第一條跨年信息是這個(gè)客戶發(fā)給我的一個(gè)圖片和一段話，客戶開(kāi)始問(wèn)如果現(xiàn)在開(kāi)始下單，什么時(shí)候可以交貨呢？正好趕上環(huán)保部限產(chǎn)，就沒(méi)有讓客戶開(kāi)證。三月中旬左右開(kāi)始正常生產(chǎn)，現(xiàn)在交完2批貨。

最后我從客戶那邊知道只有我們一家樣品做了3次，交了3次，每次都跟客戶的要求一致且符合備忘錄上注明的技術(shù)。這才讓客戶堅(jiān)定的選擇與我們合作。---泉州中國(guó)制造網(wǎng)

所以談?dòng)唵握娴臎](méi)有什么捷徑，每一次靈活變通，認(rèn)真跟進(jìn)都是一步步邁向成功的腳印。